新たな製品オーディエンスの増やし方｜SaleCycleブログ

本稿では、Jessica Thiefelsが、企業の製品やサービスに対するオーディエンスの育て方をご紹介します。

全ての製品にはオーディエンスが必要であり、誰をターゲットに開発していくのかを把握しておく必要があります。これがなければ、マーケティングや宣伝の構想、そして製品開発自体までもが困難になります。誰のための物かもわからずに、需要があるか否かの判断はできません。

何か新しい製品を開発する前に、洋服からオンラインCRMソフトまでどんなものでも、これらの疑問について考えます: これから作るモノは誰に必要とされるのか？ターゲットは誰か？これらの質問に対する答えを導き出し、プロダクトオーディエンスを確立する方法をご紹介します。

問題解決

James Paine氏による、大事なポイントは: 「本当に成功したければ、まずは解決する問題を見つけること」です。既にどのような製品を作りたいのかの明確なアイデアを持っているならば、ソリューションを求めるオーディエンスへいかに届けるか、のようなチャレンジの解決法を探っていきましょう。

これには以下のShopifyのシニアプロダクトマネージャー、Katie Cerarによるプロセスが使えるでしょう:

推測を検証: 解決しようとするべき問題には、どのようなものを想定していますか？商品に対する顧客の反応はどのようなものが予測されますか？
Cerarは、彼女のShopifyでの2か月目の企画を例に挙げています: 「プロジェクト企画はリーズナブルに見えましたが、いくつかの質問を経て、我々の新プロジェクトが『証明された顧客ニーズ』よりも『これを作れば何かいいことが起こるだろう』というアイデアを根底に持つものだと気付きました。」

開発を進める前にリスキーな憶測を再確認し、初心に返る: プロジェクト中の全エリアにおけるリスクを探し出し、既に立てた憶測や技術的な落とし穴などを見直しましょう。その後、スタート地点に戻る必要があるかもしれません: 小さな質問を立て、答えていき、それらの答えがこのプロジェクトに繋がるか否かの再確認です。

効率的な調査: リスクを反証したり、未検証の憶測を検証する良いタイミングです。オンラインでデータを調査したり、既存の顧客やサンプルカスタマーベース(あるいは両方のミックス)と連携を取るのも良いでしょう。

ストーリーを作り、発信する: 他人との会話中にストーリーを盛り込むことで、一貫した、カジュアルなマーケットリサーチを行うことができます。

これらの準備に時間をかけた時、実際にその商品でどのような問題を解決できるのか、そしてオーディエンスが誰なのかについてのビジョンがより鮮明になっているはずです。

アピールポイントを明確に

多くの業界では問題へのソリューションというものが必須ですが、ファッション業界のような世界では、商品のフォーカスは問題解決よりも、着る人達の気持ちやストーリーに向けられます。
新旧共に、洋服ブランドであればEコマース専門家Selzのオンラインアパレルガイドを活用し、「このスタイルで何を表したいのかを自分に問いかける」のが効果的です。
「洋服店の場合、特定の年齢層に絞ったスタートが自然な傾向です。これはビジネスチャンスを見つける上での効果的な手法になり得ますが、これが必ずしもスタート地点である必要はありません。」
また、そこで立ち止まる必要もありません。問題を解決する時のように、もう少し深く掘ってみて製品オーディエンスを確立しましょう。Selzは続けます: 「スタイルは自分の知る文化を表すことができます。これはスタイルの幅を大きく広げ、トレンディ、モダンからレトロなビンテージ系までに対応可能です。」
このプロセスはあまりテクニカルには見えませんが、リサーチもこの作業の一環です。既に同じ製品やスタイルを販売しているライバルに対する競合研究が大切です。競合研究にまだあまり慣れていない場合は、このSquareUpによるガイドをご覧ください。

需要を探す

競合研究を用いて、似たアクションの起こし方ではなく、需要を見つけることもできます。需要に供給が伴っていない箇所を探し出しましょう。
例えば環境保全業界では、これらの穴を探している企業が何千社も存在しており、家具や皿、タオルブランドや電池メーカー、歯ブラシ製造までもが関わっています。
こちらのエコな代替製品30選は新たなオーディエンスへのアプローチの参考になります。エコ重視の消費者がプラスチック製歯ブラシに代わる選択肢を探しているのと同様に、今この瞬間も、数々のブランドが個々の需要を見つけています。

ひしめく競争の中で目立つために、多くの業界には「ディスラプター」、常識に囚われずに過去に応えられていない声に応えるブランドや企業が増えてきています。製品オーディエンスを特定する際に、このようなルートも候補に入れると良いでしょう。
StartupGrindは過去のディスラプターの良いリストを発表しており、Netflix、Wikipedia、そしてSkypeの名前が挙がっています。もしかすると貴社製品のオーディエンスがこれらの企業のそれと似ているかもしれません: まだ明確には存在しなかったり、いくつかの層を掘り進まないと見つからない場合があります。
再び、競合研究を用いて未だに応えられていない声が無いか調査し、そして新たな製品がどのようにその声に応えることができるのかを考えましょう。

製品オーディエンスの確立

製品オーディエンスの把握はビジネスの成功に欠かせません。
これらのアイデアを参考に、商品を必要とするのは誰か、そしてセールスの方法、問題を解決したいのか、まだ誰も知らないオーディエンスにターゲットしてマーケットに新たな提案をしたいのか。
どの道を選択しても、商品開発プロセスにおいてこのステップをお忘れなきよう。

Jessica Thiefelsはアントレプレナーで、Jessica Thiefels Consultingの創立者かつCEOです。彼女は10年以上執筆しており、ForbesやFastCompanyなどの有名誌にも取り上げられています。他にもBusiness Insider、Virgin、Glassdoorなどの記事も執筆経験があります。Twitterはこちら。LinkedInはこちら。