カート放棄割引コードのアイデアとその提供の必要性｜SaleCycleブログ

割引はオンラインショップでよく使われる手法ですが、顧客が割引を探すように学習しているリスクはないのでしょうか？また、カート放棄メールに割引を含めるべきでしょうか？

簡単に言うと、人々はショッピングカート放棄メールに割引が記載されていると信じて、意図的に購入を断念しているのです。しかし、プロモーションコードや割引はコンバージョン率を上げるので、諸刃の剣と言えるでしょう。

私たちSaleCycleは離脱率を調査していますが、多少の変動はあっても、ここ数年は比較的安定しています。最新の数値は、2022年のEcommerce Stats & Trends Reportによるもので、業種やデバイスによって異なりますが、平均して83.36%の離脱率があることが分かっています。

小売業者は、チェックアウトプロセスを改善し、チェックアウトフォームや支払いなどの問題を解消することができますが、ほとんどの人が最初の訪問で購入を決定しないため、常にある程度の放棄が存在します。

販売業者は、最適な商品ページの改善や、SaleCycleが提供するコンバージョン率最適化サービスを利用するなどして、ECサイトのチェックアウトプロセスを最適化することができます。

Eコマースブランドは、業種によって異なるモバイルとデスクトップのコンバージョン率について考えることが重要で、小売業者はコンバージョンを増加させるために、モバイルフォームのデザインなどに集中する必要があります。

顧客はカート放棄型割引コードを期待しているのか？

しかし、顧客が割引を期待するように訓練されているという証拠があるため、割引の問題は検討する価値があります。定期的に値引きを行っているため、顧客が定価で購入するのをためらうブランドもあります。

例えば、Gapからは月に数回、値下げを知らせるメールが届きます。これは、昨年11月のスナップショットです。

同様に、eコマースのチェックアウト時にクーポンコードボックスが表示されることは、買い物客に割引が適用される可能性があることを示す合図となります。

例えば、Macy’sでブーツを購入する場合、定価で購入しても十分満足できるかもしれませんが、クーポンコードが表示されることで、少しでも安く購入できるかもしれないというサインになるのです。

自然な反応としては、Google でMacy’s のコードを提供するサイトを検索することだと思われます。その結果、小売業者がブーツを正規の値段で販売できなくなる可能性も多々あります。

放棄されたカート割引コードのアイデア

買い物客は常に掘り出し物を探しており、インターネットは様々な方法で顧客が最も良い取引を見つけることを容易にしています。

比較エンジン、グルーポンのようなお得なサイト、そして多くのバウチャーコードサイトはすべてバーゲンハンターにアピールし、十分に探せばお得なであるという考えを強めています。

例えば、Pouchはブラウザーの拡張機能で、訪れたサイトで利用可能な割引コードを買い物客に知らせてくれるので、人々はお得な情報を探すためにGoogleで検索する必要さえないのです。

消費者は、放棄されたカートの電子メールの中には割引を提供するものがあることに目をつけています。例えば、Money Saving Expertのこの「買い物の秘密」という投稿では、割引コードを受け取った場合に備えて、カゴを放棄するようアドバイスしています。

このような小売業者にとっての問題は、値引きは顧客にとって魅力的であり、短期的な売上を伸ばすための優れた戦術である一方、収益性に影響を与えることが避けられないという点です。

ケビン・ヒルストロム氏がこの投稿で説明しているように、割引の水準と利益には明らかな因果関係があるのです。

ケビン氏の指摘を要約すると、値引きの必要性を感じないビジネス（例えばアップル）は最も健全な状態であり、値引きを行うが控えめで頻繁ではないビジネス（おそらく古い在庫を整理するため）も良い状態であると言えます。

しかし、ほとんど常に値引きをしている企業は、自社の利益を損なうと同時に、落とし穴にはまる可能性があります。一度、顧客に値引きを期待するように仕込んでしまうと、自社製品の「標準」価格が実に高く感じられ、そのサイクルから抜け出すことが難しくなるのです。

ブラックフライデーとクリスマス商戦に突入し、顧客は小売業者からこれまで以上にお得な割引を期待するようになります。しかし、この時期はeコマースの売上が最も好調で、1年で最も買い物が忙しい時期でもあるため、顧客が割引を待つのは当然のことです。

ブラックフライデーが比較的最近始まった英国では、小売業者からの反発もあり、有名ブランドの中には参加しないことを決定したところもあります。これは、シーズンの比較的早い時期に割引を行うと、クリスマス近くの売上に影響を与える傾向があるためです。そのため、小売業者は、より早い時期に多くの販売を行うことになりますが、利益率は低下してしまいます。

当社の販売データもこれを裏付けています。 2021年のブラックフライデーは、12月の最も忙しい日よりも販売量が多く、離脱率はかなり低いという結果が出ています。

しかし、これは割引が価値のない戦略であることを意味するものではありません。賢く利用すれば、値引きによって獲得した顧客の長期的な価値は、利益率の低下を上回ります。

例えば、小売業者は、初回購入時に割引を行うことで、新規顧客の獲得数を増やすことができます。
これは、比較的控えめな割引を行う賢明な割引戦略であり、小売業者がそれらの購入者をかなりの割合で維持できれば、最初のコンバージョンの価値の減少を帳消しにすることができます。それでは、カート放棄メールで割引を提供することについての最初の議論に戻りましょう。

カート放棄メールに割引があるとカート放棄率が上がるのか？

カート放棄メールに割引があるとカート放棄率が上がるのでしょうか？私たちのデータに基づくと、カート放置率は上がらないという結果がでています。統計によるとカート放置メール割引がカート放置率を上げたという例はありません。メールや他のチャネルを使った割引戦略では、小売業者はプロモーションの目的とコンバージョンの価値を比較検討する必要があります。

新規顧客の獲得や新市場への進出など、重要な目標に基づいてプロモーションが行われる場合、値引きは非常に効果的な戦略となり得ます。

このようにして獲得した顧客を維持できれば、この戦略は価値あるものになります。カート放棄メールでは、2回目、3回目のメールに割引を追加するオプションがあり、買い物かごの金額が高い場合や、特定の地域をターゲットにするなどの要因によってセグメント化することも可能です。

また、購入のたびに値引きを期待させないために、サイト内のプロモーションと連動させ、短期間だけ値引きを行うこともできます。

重要なのは、割引は小売業者にとって有益なものでなければならないし、特定の目標を達成するのに役立つものでなければならないということです。

まとめ

では、リマーケティングメールで割引を行うべきなのでしょうか？割引をしなくても十分効果はありますので、まずはこの方法を試してみることをお勧めします。

しかし、小売業者が放棄メールによって何を達成しようとしているかによります。利益を最大化することが目的であれば、割引はそれに影響を与える可能性があります。新規顧客の獲得や特定市場の拡大が目的であれば、割引は有効であり、この戦術は長期的な顧客価値として回収することができます。

戦術的に使用すれば、古い在庫の整理や顧客獲得の増加といった短期的な目標を達成することができますが、割引が多すぎると効果が薄れ、利益率も低下します。

―　SaleCycleブログより引用