盛り上がったのに、売れない。ライブ中の購入を後押しする3つのポイント—Shopliveのポップアップ活用 | Shopliveブログ
「視聴者は集まり、商品にも関心を持ってもらえているのに、なぜか購入されない。」ということはないでしょうか？ECサイトでは、ユーザーが「良い商品だ」と思っても、「また後で考えよう」とページを離れてしまうことが少なくありません。この「あと一歩」を後押しするために欠かせないのが、次の3つのポイントです。
本記事では、Shopliveのポップアップ機能を例に、この3つのポイントを実際に組み込んで成果を上げた育児ライフスタイルブランド「Konny（コニー）」様の事例をあわせて紹介します。
① 「今」買う動機をつくる
② 迷わず使える設計にする
③ 少人数でも運用できる仕組みにする
ポイント1：「今」買う動機をつくる
通常の割引と異なり、「ライブを見ている今だけ」という条件を付けることで、視聴者に購入を先延ばしにしない理由を提示できます。リアルタイムの配信と特典を組み合わせることが、「今見る・今買う」きっかけづくりにつながります。
Shopliveにはポップアップ機能という機能があります。配信画面上にリアルタイムでバナーやクーポンを表示し、視聴者のアクションを促すことができます。クーポン配布のほか、クイズ・アンケート・抽選イベント・FAQ表示など、視聴者とのやり取りを目的としたさまざまな表示にも対応しています。
事例：Konny様の感謝祭ライブ
「Konny」様は、半期に一度開催する「感謝祭」でShopliveを活用し、視聴者数以上の商品クリックを生み出すライブコマースを実現しました。
・総視聴者数：7,000名超（計4回の配信合計）
・売上：前年比250%（感謝祭期間中）
・商品クリック数：8,000回以上
Konny様の取り組みで特徴的だったのは、単なる割引にとどまらず、ライブ配信を見る動機そのものを用意した点です。
最大80%OFFの大規模セール期間中でありながら、さらに「ライブ視聴者限定」の500円OFFクーポンを配布。加えて、通常のECでは避けられがちなクーポンの併用をあえて許可しました。これはリピーターへの還元であると同時に、「このライブを見ておくとお得になる」という視聴の動機づけとして機能しました。
Konny日本事業マーケティングマネージャーの小林和実氏は、その意図を次のように話しています。
「お祭りだからこそ、盛り上げたい。新規のお客様にはラインナップを知ってもらい、そしてよくご覧いただいているリピーターの方に感謝の気持ちも込めて（通常は行わない他券併用可のクーポンを用意しました）」
応用：アーカイブ視聴者を「次回のライブ」へ
ライブ限定の特典は、「今買う理由」をつくるだけでなく、「次回のライブを見る理由」にもなります。たとえばクーポンをライブ視聴中にしか使えない設計にしておけば、アーカイブだけを見たユーザーは特典を受け取れず、「次はリアルタイムで見よう」という行動につながります。
クーポンの用意が難しい場合は、ライブ限定のセット商品を少量ロットで販売する方法も有効です。数量を絞ることで、「見ておかないと買えないかもしれない」という感覚が生まれ、ライブを見ることそのものが習慣として定着していきます。こうした積み重ねが、ライブが視聴者を引きつけ続ける力につながります。
ポイント2：特典は迷わず使える設計にする
特典を用意しても、使い方が分からなければ利用されずに終わってしまいます。Konny様はライブ配信を単なる販売の場ではなく、お客様が迷わず買い物を進められる「ナビゲーション」の場と位置づけていました。
具体的には、ライブ内で特典の使い方を丁寧に説明して利用のハードルを下げ、初購入者には迷わずに選べる「出産準備セット」などのセット商品を、リピーターには人気商品を組み合わせて買い足せる提案を行いました。さらに、セールLPの最上部にライブバナーを配置し、視聴への導線を自然に組み込みました。
「迷わず・安心してお買い物を楽しんでほしい」という姿勢のもと、使い方の丁寧な説明・ニーズ別の商品提案・導線の設計をあわせて行うことで、特典が実際の購入につながりやすくなります。
ポイント3：少人数でも運用できる仕組みにする
ここまで紹介したような運用は、Shopliveの機能によって、外部委託に頼らず少人数の社内チームでも進めやすくなっています。配信コンソールはチャット・商品・ポップアップを一括で操作できるため、現場のオペレーション負荷を抑えられます。
また、出演者専用の画面に台本とチャットのみを表示する配信プロンプター機能を使うことで、出演者は複雑なシステム操作から離れ、視聴者との対話に集中できます。
・配信コンソール：チャット・商品・ポップアップを一括操作できるUI
・配信プロンプター：出演者の画面に台本とチャットのみを表示し、対話に集中しやすくする
・拡張性：messageCallback（クリックなどのイベント）を利用し、自社EC側の挙動を制御可能
まとめ：3つのポイントがそろって、はじめて「購入」につながる
特典やクーポンを配っただけで購入が生まれるわけではありません。「今買う理由をつくる」「迷わず使える設計にする」「少人数でも運用できる仕組みにする」——この3つがそろって初めて、視聴から購入までの「あと一歩」を後押しできます。
また、ライブは配信して終わりではなく、その後のアーカイブも活用できる資産になります。AIクリップ機能を使うと、AIが長尺動画の中から任意のシーンを抽出してショート動画を作成でき、制作の手間を抑えながら、自社ECのコンテンツとして蓄積することができます。
「アクセスはあるのに、あと一歩の購入につながらない」という課題を感じている方は、この3つのポイントの観点からライブ配信の設計を見直してみてはいかがでしょうか。
